導讀：進入秋冬服裝銷售的(de)旺季，很多商家都希望把握住這(zhè)個(gè)“黃金期”，将一(yī / yì ／yí)年的(de)業績帶動起來(lái)。業界普遍認爲(wéi / wèi)，要(yào / yāo)把握良機成功實現業績增長，必須運用好兩種銷售語言：一(yī / yì ／yí)種是(shì)無聲的(de)“視覺形象語言”，一(yī / yì ／yí)種是(shì)有聲的(de)“銷售服務語言”。

我們要(yào / yāo)講解無聲形象語言以(yǐ)及有聲銷售語言在(zài)不(bù)同階段的(de)作用與重要(yào / yāo)性。

“在(zài)終端店鋪中，無聲的(de)視覺形象語言和(hé / huò)有聲的(de)銷售服務語言，存在(zài)于(yú)銷售流程中的(de)不(bù)同階段。在(zài)不(bù)同的(de)銷售階段，所需要(yào / yāo)的(de)銷售語言是(shì)不(bù)同的(de)，所起到(dào)的(de)作用也(yě)是(shì)不(bù)同的(de)。通常終端銷售分爲(wéi / wèi)三個(gè)階段：一(yī / yì ／yí)個(gè)是(shì)在(zài)顧客還沒有走進店鋪之(zhī)前，這(zhè)個(gè)階段店鋪的(de)主要(yào / yāo)工作是(shì)提高進店率;一(yī / yì ／yí)個(gè)是(shì)顧客進店後，留住顧客，并延長其在(zài)店内停留的(de)時(shí)間，在(zài)這(zhè)個(gè)階段店鋪的(de)主要(yào / yāo)工作是(shì)延長客流線與停留時(shí)間，并提高試穿率;最後一(yī / yì ／yí)個(gè)階段是(shì)在(zài)顧客試穿後，提高顧客的(de)購買力，在(zài)這(zhè)個(gè)階段店鋪的(de)主要(yào / yāo)工作是(shì)提高成交率與客單價。”陳俪文指出(chū)，店鋪提高業績主要(yào / yāo)是(shì)三大(dà)步驟與方法。在(zài)這(zhè)三大(dà)步驟與方法中，兩種銷售語言在(zài)不(bù)同階段的(de)作用與重要(yào / yāo)性也(yě)是(shì)不(bù)同的(de)。

Step1：提高進店率。在(zài)這(zhè)個(gè)階段，主要(yào / yāo)是(shì)無聲銷售語言也(yě)就(jiù)是(shì)視覺形象語言起到(dào)的(de)作用，而(ér)在(zài)終端店鋪，視覺形象語言表現在(zài)店頭陳列，其中，起到(dào)最主要(yào / yāo)作用的(de)是(shì)櫥窗陳列。

Step2：延長客流線并提高試穿率。在(zài)這(zhè)個(gè)階段，無聲銷售語言占了(le／liǎo)70%的(de)作用，而(ér)有聲銷售語言占了(le／liǎo)30%(在(zài)這(zhè)30%中，主要(yào / yāo)起到(dào)作用的(de)是(shì)銷售服務技巧當中的(de)開場技巧)。延長客流線最好的(de)方法是(shì)店内磁石點(顧客的(de)視覺焦點)的(de)設置，而(ér)提高試穿率最好的(de)方法是(shì)主推商品的(de)陳列。陳俪文特别指出(chū)，對主推商品進行正面展示，便于(yú)顧客對商品的(de)識别，可以(yǐ)增加對商品的(de)興趣，易提高試穿率。

Step3：提高成交率與客單價。在(zài)這(zhè)個(gè)階段，無聲銷售語言占了(le／liǎo)50%的(de)作用，有聲銷售語言占了(le／liǎo)50%的(de)作用(主要(yào / yāo)是(shì)向顧客推介相關聯可搭配的(de)産品)。在(zài)無聲的(de)視覺形象中，提高成交率主要(yào / yāo)是(shì)正面展示主推商品起到(dào)的(de)作用;提高客單價，主要(yào / yāo)是(shì)指主推商品與配飾品的(de)組合展示所起到(dào)的(de)作用。陳俪文談道(dào)，要(yào / yāo)特别注意能夠提升客單價的(de)搭配陳列，隻有将無聲的(de)靜态陳列與有聲的(de)動态推介結合起來(lái)，才能展示出(chū)最佳的(de)商品陳列形象，才能有效提升客單價，最終提升終端店鋪銷售業績。