做導購什麽樣的(de)顧客都遇到(dào)過，什麽話術技巧也(yě)積累了(le／liǎo)很多，可是(shì)在(zài)使用的(de)時(shí)候，如何用巧妙的(de)話術讓顧客痛快買單呢？
過年期間，想買一(yī / yì ／yí)雙運動鞋，于(yú)是(shì)去了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)商店。以(yǐ)前一(yī / yì ／yí)直在(zài)網上(shàng)買東西，很少到(dào)線下商場去買，這(zhè)次去線下買東西，還想順便研究一(yī / yì ／yí)下購物流程是(shì)否順暢，體驗如何。
      我逛了(le／liǎo)幾家店，感覺都沒啥特色，導購員也(yě)隻是(shì)極力說(shuō)自己的(de)商品怎麽好怎麽便宜。于(yú)是(shì)又來(lái)到(dào)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)家店，我一(yī / yì ／yí)進門，剛開始左右看，一(yī / yì ／yí)個(gè)悅耳的(de)聲音傳來(lái)，歡迎光臨本店，先生，您想買鞋吧。我們最近在(zài)搞新年回饋活動，很多新款推出(chū)，我來(lái)給你介紹一(yī / yì ／yí)下吧。
      這(zhè)句話說(shuō)的(de)有意思，讓我無法拒絕啊。又有新款，又有回饋，還是(shì)主動給我介紹一(yī / yì ／yí)下。我在(zài)想其他(tā)店，他(tā)們都是(shì)在(zài)問：
      我有什麽可以(yǐ)幫你？
      你要(yào / yāo)不(bù)要(yào / yāo)看看我們的(de)新款？
      你需要(yào / yāo)什麽樣的(de)鞋子(zǐ)？
      我最後隻是(shì)簡單的(de)回複，我就(jiù)随便看看……..
      在(zài)她的(de)介紹下，我還真的(de)發現有一(yī / yì ／yí)雙不(bù)錯的(de)鞋子(zǐ)。我問了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)下價錢，要(yào / yāo)558，新年活動打折後也(yě)要(yào / yāo)358。我說(shuō)你們的(de)鞋子(zǐ)怎麽這(zhè)麽貴？導購小妹看着我，笑着說(shuō)：
      您很會挑鞋子(zǐ)，這(zhè)雙鞋是(shì)新款，是(shì)廠家這(zhè)次請的(de)國(guó)際設計師設計的(de)，聽說(shuō)在(zài)國(guó)際上(shàng)還獲過獎的(de)，而(ér)且材料和(hé / huò)做工都很不(bù)錯……一(yī / yì ／yí)分錢一(yī / yì ／yí)分貨，價格是(shì)不(bù)低，但絕對是(shì)值得的(de)。
      好吧，有這(zhè)番說(shuō)辭，我不(bù)好再說(shuō)貴了(le／liǎo)，隻好說(shuō)，你能否便宜一(yī / yì ／yí)點？導購小妹回答說(shuō)：
您先試試吧，如果不(bù)合适，再便宜你也(yě)不(bù)會要(yào / yāo)不(bù)是(shì)。您的(de)腳多大(dà)碼？哦，43碼，這(zhè)雙正是(shì)您要(yào / yāo)的(de)大(dà)小，您坐這(zhè)裏試試。
      這(zhè)時(shí)候我很自然的(de)跟着她去試鞋了(le／liǎo)。但心裏有點奇怪，這(zhè)個(gè)小姑娘怎麽那麽容易就(jiù)把我的(de)問題給化解了(le／liǎo)呢？我怎麽那麽容易就(jiù)順着走了(le／liǎo)呢？她爲(wéi / wèi)什麽不(bù)直接回答我的(de)問題？
      試鞋子(zǐ)的(de)過程中，我問小姑娘，你們這(zhè)個(gè)品牌我怎麽沒有聽過呢，小姑娘說(shuō)：這(zhè)個(gè)品牌很有名的(de)，您沒有聽過麽，我來(lái)給您解釋一(yī / yì ／yí)下啊……太厲害了(le／liǎo)，小姑娘不(bù)回答我的(de)問題，反而(ér)問了(le／liǎo)我一(yī / yì ／yí)句。一(yī / yì ／yí)下子(zǐ)又掌握的(de)主動權……鞋子(zǐ)試好，還不(bù)錯，接下來(lái)我有心考驗一(yī / yì ／yí)下小姑娘了(le／liǎo)。我說(shuō)，鞋子(zǐ)還不(bù)錯但還是(shì)太貴了(le／liǎo)再便宜一(yī / yì ／yí)點吧。我想她應該說(shuō)能便宜還是(shì)不(bù)能便宜吧，怎麽着也(yě)要(yào / yāo)減幾塊錢。小姑娘的(de)回答：
      這(zhè)雙鞋真的(de)是(shì)很合算的(de)，如果不(bù)是(shì)新年，不(bù)可能打折。另外，這(zhè)雙鞋質量很好，至少可以(yǐ)穿兩年，隻要(yào / yāo)358元，每天算下來(lái)才5毛錢。我看您手上(shàng)的(de)錢包啊，是(shì)PRADA的(de)，這(zhè)個(gè)值好多雙鞋子(zǐ)了(le／liǎo)，要(yào / yāo)是(shì)鞋子(zǐ)太便宜也(yě)不(bù)般配不(bù)是(shì)。
      小姑娘一(yī / yì ／yí)番話，讓我覺得身價被認可了(le／liǎo)，再還價真的(de)不(bù)好意思。但我接着又說(shuō)，我的(de)這(zhè)個(gè)錢包是(shì)冒牌的(de)啊才50塊錢。我倒想看看小姑娘怎麽接話。
      您開玩笑了(le／liǎo)，從您的(de)氣質一(yī / yì ／yí)看就(jiù)是(shì)在(zài)外見過世面的(de)，再看您錢包的(de)拉鏈做工也(yě)不(bù)可能是(shì)仿品。您挑中一(yī / yì ／yí)雙鞋也(yě)不(bù)容易不(bù)是(shì)，其實358元，價格真的(de)不(bù)貴，就(jiù)當您多請了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)位好朋友吃飯而(ér)已。
      我真的(de)有點服了(le／liǎo)，一(yī / yì ／yí)方面告訴我時(shí)間也(yě)需要(yào / yāo)成本，另外又告訴我也(yě)就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)頓飯錢，還是(shì)請好朋友吃飯的(de)錢，說(shuō)得都合情合理。但我仍然不(bù)死心，隻好用最直接的(de)方式挑戰了(le／liǎo)。我說(shuō)：這(zhè)雙鞋确實還可以(yǐ)，但你要(yào / yāo)是(shì)不(bù)便宜一(yī / yì ／yí)點我總覺得虧了(le／liǎo)，你怎麽着也(yě)得給我打個(gè)折吧，以(yǐ)後我再介紹朋友到(dào)你這(zhè)裏來(lái)買。
      能幫我介紹客戶，真是(shì)太感謝您了(le／liǎo)。我隻是(shì)個(gè)導購員，實在(zài)沒有權力再打折了(le／liǎo)。這(zhè)樣吧，您下次過來(lái)，如果有贈品，我給您申請兩個(gè)送您吧。您看這(zhè)雙鞋您穿着也(yě)很合适，您一(yī / yì ／yí)會兒是(shì)刷卡方便還是(shì)付現金方便？
      我說(shuō)刷卡方便。小姑娘說(shuō)：
      那您跟我到(dào)這(zhè)邊來(lái)刷卡。
      等我刷卡完了(le／liǎo)以(yǐ)後，我發現，小姑娘的(de)這(zhè)一(yī / yì ／yí)招太狠了(le／liǎo)，先問是(shì)刷卡方便還是(shì)付現金方便，然後就(jiù)直接把我帶過去了(le／liǎo)。讓我沒有猶豫的(de)機會。在(zài)我很自然的(de)付完款，小姑娘又說(shuō)話了(le／liǎo)：
      我這(zhè)裏有給老顧客優惠的(de)襪子(zǐ)，您買了(le／liǎo)我們的(de)鞋子(zǐ)，也(yě)算老顧客了(le／liǎo)，價值68元的(de)襪子(zǐ)，您給10元就(jiù)好了(le／liǎo)，也(yě)算我剛才無法給您打折的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)補償。好的(de)，襪子(zǐ)在(zài)這(zhè)裏您拿好，歡迎您下次再來(lái)啊。
      這(zhè)就(jiù)是(shì)搭配套餐，而(ér)且我感覺是(shì)幫了(le／liǎo)我很大(dà)的(de)幫，她在(zài)補償我。我當時(shí)說(shuō)太感謝了(le／liǎo)。
      等我買了(le／liǎo)鞋子(zǐ)和(hé / huò)襪子(zǐ)回來(lái)，回顧整個(gè)過程，這(zhè)個(gè)小姑娘的(de)導購技巧非常厲害，從我進門到(dào)最後成交離開，她一(yī / yì ／yí)直處于(yú)很主導的(de)地(dì / de)位。讓我感覺很舒服，她最終也(yě)沒有降價，我還覺得占了(le／liǎo)便宜。商業是(shì)個(gè)很有意思的(de)過程，有很多做銷售的(de)朋友，你們學到(dào)什麽了(le／liǎo)嗎？
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