據菲詩奈統計，在(zài)女裝品牌中，試穿後的(de)成交率一(yī / yì ／yí)般在(zài)40%-65%。這(zhè)說(shuō)明，每2位試穿的(de)顧客中，大(dà)概就(jiù)會有1位會購買。因此，鼓勵試穿是(shì)導購接近顧客的(de)最重要(yào / yāo)的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)環節。如何才能讓顧客主動試穿呢？“3秒鍾原則”顯得尤爲(wéi / wèi)重要(yào / yāo)。所以(yǐ)菲詩奈品牌折扣女裝總結出(chū)讓顧客秒秒鍾主動試穿的(de)辦法與大(dà)家一(yī / yì ／yí)起分享：

3秒鍾原則

所謂的(de)3秒鍾原則，就(jiù)是(shì)要(yào / yāo)在(zài)3秒鍾内把商品放到(dào)顧客的(de)手中。對于(yú)服裝銷售，導購要(yào / yāo)想讓顧客試穿衣服，也(yě)要(yào / yāo)遵循1秒鍾原則。也(yě)就(jiù)是(shì)說(shuō)，在(zài)導購與顧客開始洽談某件商品時(shí)，要(yào / yāo)在(zài)3秒鍾内把衣服放到(dào)顧客的(de)手中。如果服裝挂在(zài)貨架上(shàng)，或者在(zài)導購的(de)手上(shàng)，顧客就(jiù)很難會有試穿的(de)“沖動”。所以(yǐ)，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)在(zài)最短的(de)時(shí)間内，把顧客有意向的(de)服裝放到(dào)他(tā)（她）的(de)手中，這(zhè)也(yě)是(shì)成功銷售商品的(de)關鍵。

巧用肢體語言

在(zài)雙方溝通的(de)過程中，肢體語言非常重要(yào / yāo)。比如把衣服直接“塞”到(dào)顧客手裏，這(zhè)就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)種肢體語言的(de)表現。怎麽樣才能讓顧客盡可能快的(de)走進試衣間呢？答案是(shì)運用适當的(de)肢體語言進行交流。

據不(bù)完全統計，不(bù)同定位、不(bù)同品牌的(de)服裝，其進店試穿率大(dà)約在(zài)18%-30%之(zhī)間，如果沒有達到(dào)這(zhè)樣的(de)标準，那就(jiù)需要(yào / yāo)在(zài)鼓勵試穿上(shàng)多下功夫了(le／liǎo)。導購一(yī / yì ／yí)動不(bù)動地(dì / de)站在(zài)那裏，嘴裏喊道(dào)：“要(yào / yāo)不(bù)試穿一(yī / yì ／yí)下吧！”不(bù)如擡起手，指向試衣間的(de)方向做引導狀，同時(shí)說(shuō)道(dào)：“試衣間這(zhè)邊請。”在(zài)增加商品與顧客接觸機會的(de)同時(shí)，也(yě)可以(yǐ)顯示商品和(hé / huò)顧客搭配後的(de)初步效果。

誇獎顧客

導購對顧客進行誇獎，是(shì)打開顧客錢包的(de)金鑰匙。一(yī / yì ／yí)個(gè)巧妙的(de)誇獎可以(yǐ)大(dà)大(dà)地(dì / de)促進成交，但如果誇獎不(bù)當，就(jiù)會适得其反。如何把誇獎顧客和(hé / huò)誇獎商品有效結合呢？在(zài)這(zhè)裏，介紹一(yī / yì ／yí)個(gè)誇獎顧客的(de)“萬能公式”給導購，導購在(zài)誇獎顧客時(shí)直接套用進去就(jiù)可以(yǐ)了(le／liǎo)。

“萬能公式”：你某個(gè)方面很好，如果和(hé / huò)這(zhè)件衣服的(de)某個(gè)特性結合起來(lái)，就(jiù)更加好了(le／liǎo)。比如顧客穿上(shàng)一(yī / yì ／yí)件粉紅色的(de)襯衫，導購想誇獎顧客的(de)皮膚，可以(yǐ)這(zhè)樣講：“小姐，您的(de)皮膚好白哦，這(zhè)件衣服是(shì)粉紅色的(de)，您一(yī / yì ／yí)穿上(shàng)更顯得白裏透紅了(le／liǎo)，像剛剛化了(le／liǎo)淡妝一(yī / yì ／yí)樣美麗。”此時(shí)，顧客的(de)心裏産生一(yī / yì ／yí)種本能的(de)、快速的(de)反應，她認爲(wéi / wèi)她的(de)皮膚原本就(jiù)很白，自己原本就(jiù)很漂亮，穿上(shàng)這(zhè)件衣服以(yǐ)後，就(jiù)顯得更加漂亮了(le／liǎo)。

當顧客試穿一(yī / yì ／yí)條豎條紋的(de)長褲以(yǐ)後，套用公式：“小姐，您的(de)腿好長哦，再加上(shàng)這(zhè)條豎紋的(de)拉長效果，使您的(de)腿型看起來(lái)更加修長了(le／liǎo)，一(yī / yì ／yí)點也(yě)不(bù)輸舞蹈員和(hé / huò)模特。”

當顧客試穿一(yī / yì ／yí)件緊身T恤以(yǐ)後，套用公式：“小姐，您的(de)身材好棒哦，配上(shàng)這(zhè)件版型特好的(de)T恤以(yǐ)後，讓您的(de)S型曲線顯露得格外太完美。”

當顧客試穿一(yī / yì ／yí)件襯衫和(hé / huò)領帶以(yǐ)後，套用公式：“先生，您一(yī / yì ／yí)看就(jiù)是(shì)商界精英，色彩和(hé / huò)款式如此時(shí)尚的(de)襯衫和(hé / huò)領帶，隻有搭配在(zài)您的(de)身上(shàng)，才能完美地(dì / de)體現出(chū)它們的(de)價值。”

那麽，如果今天試穿的(de)顧客外表不(bù)好看，比如身材矮小、體型超胖、五官和(hé / huò)膚色等都不(bù)理想，又該如何誇獎呢？面對這(zhè)樣的(de)顧客，最有效的(de)誇獎辦法是(shì)局部誇獎。

比如一(yī / yì ／yí)位女性顧客正在(zài)試穿，導購突然“含情脈脈”的(de)盯着這(zhè)位顧客的(de)眼睛，然後說(shuō)道(dào)：“小姐，我突然發現您的(de)眼睛好漂亮哦，好羨慕您的(de)這(zhè)雙眼睛啊，水靈靈的(de)。”“哪裏啦！？”顧客假裝不(bù)好意思，實際上(shàng)已經甜到(dào)心裏去了(le／liǎo)。這(zhè)種局部誇獎雖然沒有把衣服和(hé / huò)功能性包含進來(lái)，但誇獎讓顧客的(de)心情産生了(le／liǎo)愉悅感，從而(ér)也(yě)會大(dà)大(dà)提升其購買意願。

介紹商品

對商品的(de)介紹要(yào / yāo)抓住三個(gè)要(yào / yāo)點：細節、特色和(hé / huò)價格。

介紹細節：服裝從設計的(de)角度來(lái)講，分爲(wéi / wèi)外部設計和(hé / huò)内部設計。由于(yú)外部設計的(de)可變性不(bù)大(dà)，所以(yǐ)服裝的(de)主要(yào / yāo)區别通常表現在(zài)内部設計上(shàng)。如果導購向顧客介紹說(shuō)：“您看這(zhè)件襯衫是(shì)立領的(de)，非常别緻”就(jiù)了(le／liǎo)無新意。立領有什麽奇怪的(de)？哪個(gè)品牌的(de)襯衫沒有幾個(gè)立領款呢？這(zhè)樣的(de)介紹就(jiù)難以(yǐ)打動顧客。導購需要(yào / yāo)更多的(de)去介紹商品的(de)細節部分，比如說(shuō)繡花、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。

介紹特色：導購在(zài)介紹商品的(de)細節時(shí)，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)配上(shàng)自己的(de)肢體語言。比如導購想介紹某件衣服上(shàng)的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)繡花時(shí)，可以(yǐ)伸出(chū)手掌，指向這(zhè)個(gè)繡花處，然後開始向顧客介紹；想介紹某件衣服的(de)面料時(shí)，可以(yǐ)用手直接感觸面料，這(zhè)樣可能會引導顧客也(yě)用手來(lái)感受。

介紹價格：在(zài)讓顧客了(le／liǎo)解商品的(de)價值之(zhī)前，切忌讓顧客先了(le／liǎo)解到(dào)價格。除非價格有極大(dà)的(de)競争力，比如“清倉甩賣”的(de)時(shí)候，價格就(jiù)是(shì)最大(dà)的(de)賣點。要(yào / yāo)通過讓顧客先了(le／liǎo)解店鋪的(de)商圈、裝修、陳列形象、衛生、導購服務、産品品質等來(lái)爲(wéi / wèi)品牌和(hé / huò)商品加分。