顧客進店并不(bù)是(shì)誰都跟“打了(le／liǎo)雞血”似的(de)那般興奮，有的(de)顧客性格内斂，不(bù)但不(bù)會主動搭腔，甚至還會一(yī / yì ／yí)言不(bù)發，有的(de)顧客一(yī / yì ／yí)進店就(jiù)讓人(rén)能感覺到(dào)他(tā)的(de)疲憊……面對這(zhè)些顧客，導購應該怎麽“撬開”她的(de)金口呢？
一(yī / yì ／yí)、服務
顧客進店通常都處于(yú)比較疲憊的(de)狀态，很可能顧客在(zài)來(lái)到(dào)你的(de)店裏以(yǐ)前，已經在(zài)其他(tā)店鋪逛了(le／liǎo)很長一(yī / yì ／yí)段時(shí)間，這(zhè)種情況下她不(bù)愛說(shuō)話是(shì)因爲(wéi / wèi)她累了(le／liǎo)。這(zhè)樣的(de)顧客進店，如果是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)人(rén)，她們看起來(lái)很疲憊而(ér)且情緒不(bù)高，任何産品都難以(yǐ)引起顧客的(de)興趣，所以(yǐ)店員如果再滔滔不(bù)絕地(dì / de)介紹産品通常會事倍功半。如果是(shì)兩人(rén)以(yǐ)上(shàng)顧客結伴來(lái)店的(de)情況，就(jiù)要(yào / yāo)認真傾聽顧客之(zhī)間的(de)對話，她們兩人(rén)之(zhī)間會有一(yī / yì ／yí)人(rén)表現出(chū)很不(bù)耐煩的(de)狀态。
顧客進店雖然不(bù)說(shuō)話，但是(shì)遞杯水給她，她總是(shì)要(yào / yāo)接的(de)。雲南菲詩奈服飾有限公司培訓的(de)時(shí)候，就(jiù)推廣了(le／liǎo)叫做“遞杯水”的(de)服務項目，2014年國(guó)慶節，曲靖，一(yī / yì ／yí)位女顧客帶着小孩來(lái)到(dào)菲詩奈交通店，起初她一(yī / yì ／yí)言不(bù)發，誰知道(dào)小孩一(yī / yì ／yí)不(bù)小心把桌子(zǐ)上(shàng)倒給她的(de)水杯給打翻了(le／liǎo)，水灑了(le／liǎo)小孩一(yī / yì ／yí)身，由于(yú)曲靖的(de)天氣有點冷，店員擔心濕衣服會讓小孩感冒，便跑到(dào)隔壁小家電專櫃借了(le／liǎo)個(gè)電吹風來(lái)，把小孩的(de)衣服給吹幹了(le／liǎo)。女顧客被店員的(de)這(zhè)個(gè)舉動深深地(dì / de)感動了(le／liǎo)，沒有和(hé / huò)店員兜圈子(zǐ)直接說(shuō)出(chū)了(le／liǎo)自己的(de)購買要(yào / yāo)求和(hé / huò)預算，就(jiù)這(zhè)樣，2014年國(guó)慶首日，60000元超級大(dà)單就(jiù)此誕生。
有的(de)時(shí)候，真誠服務才是(shì)打開顧客心門的(de)一(yī / yì ／yí)把鑰匙。
二、贊美
有些強勢型的(de)顧客進店同樣不(bù)喜歡說(shuō)話，原因就(jiù)是(shì)她們根本就(jiù)沒把銷售人(rén)員當回事，這(zhè)些人(rén)都有強烈的(de)占有欲和(hé / huò)控制欲，她們看中的(de)産品馬上(shàng)就(jiù)能做出(chū)購買決定，因爲(wéi / wèi)她們從來(lái)就(jiù)不(bù)差錢。但是(shì)這(zhè)些強勢型的(de)顧客有一(yī / yì ／yí)個(gè)很大(dà)的(de)問題，就(jiù)是(shì)她們其實并不(bù)專業，有些時(shí)候買産品完全是(shì)一(yī / yì ／yí)時(shí)沖動，如果她覺得不(bù)好在(zài)店裏逛上(shàng)一(yī / yì ／yí)圈馬上(shàng)就(jiù)會走，你要(yào / yāo)知道(dào)這(zhè)種單子(zǐ)的(de)銷售金額很大(dà)，作爲(wéi / wèi)銷售人(rén)員應該想盡各種辦法挽留顧客讓她開口說(shuō)話。
劉文婧曾經是(shì)菲詩奈的(de)導購，現在(zài)已經成長爲(wéi / wèi)經理。她曾經這(zhè)樣搞定了(le／liǎo)那些不(bù)愛講話的(de)強勢型顧客。一(yī / yì ／yí)天，一(yī / yì ／yí)位女士走進了(le／liǎo)店鋪，文婧仔細觀察了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)下這(zhè)位顧客的(de)穿着打扮，判斷出(chū)她是(shì)位有錢的(de)主兒，便熱情地(dì / de)上(shàng)前打招呼，誰知道(dào)被顧客冷冷地(dì / de)回了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)句，“你不(bù)要(yào / yāo)跟着我，我自己先看看，有需要(yào / yāo)了(le／liǎo)我叫你。”一(yī / yì ／yí)副領導吩咐下屬的(de)樣子(zǐ)，沒辦法，文婧隻好不(bù)緊不(bù)慢地(dì / de)跟在(zài)了(le／liǎo)顧客後面。可是(shì)逛了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)圈，這(zhè)位女士一(yī / yì ／yí)句話也(yě)沒說(shuō)，看樣子(zǐ)對菲詩奈的(de)産品都不(bù)太滿意，文婧再不(bù)出(chū)手的(de)話顧客就(jiù)要(yào / yāo)出(chū)門了(le／liǎo)。怎麽辦?情急之(zhī)中，文婧張口說(shuō)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)句，“美女，你這(zhè)玉镯是(shì)在(zài)哪裏買的(de)啊?”一(yī / yì ／yí)句話終于(yú)打開了(le／liǎo)顧客的(de)話匣子(zǐ)，文婧對顧客的(de)玉镯子(zǐ)贊不(bù)絕口，女顧客更是(shì)喜笑顔開，兩人(rén)相談甚歡。銷售最忌諱的(de)就(jiù)是(shì)隻談生意不(bù)談感情，銷售不(bù)關注人(rén)就(jiù)想成交，不(bù)管你的(de)産品有多好都很難辦到(dào)，所以(yǐ)劉文婧從顧客身上(shàng)的(de)镯子(zǐ)下手，适度地(dì / de)贊美了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)下顧客，從而(ér)順利地(dì / de)撬開了(le／liǎo)顧客的(de)金口。
三、示弱
顧客不(bù)說(shuō)話的(de)原因有很多種，并不(bù)是(shì)所有的(de)顧客進門不(bù)說(shuō)話都是(shì)強勢型的(de)顧客，也(yě)有些人(rén)不(bù)說(shuō)話是(shì)出(chū)于(yú)心理上(shàng)的(de)自我防禦，在(zài)進入陌生環境時(shí)，人(rén)們爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)适應新環境尋找安全感，通常就(jiù)不(bù)願意主動發言。如果你能夠認識到(dào)這(zhè)點，那麽大(dà)部分人(rén)進門不(bù)願意說(shuō)話似乎是(shì)再正常不(bù)過的(de)事情了(le／liǎo)，問題就(jiù)出(chū)在(zài)一(yī / yì ／yí)旦顧客要(yào / yāo)出(chū)門了(le／liǎo)，她還沒說(shuō)話而(ér)你也(yě)沒說(shuō)話，那麽成交的(de)機會就(jiù)幾乎爲(wéi / wèi)零。
當然也(yě)會遇到(dào)打死都不(bù)開口的(de)，那麽我們也(yě)隻能出(chū)狠招了(le／liǎo)：“這(zhè)位美女，麻煩您說(shuō)句話吧，從您到(dào)店都快10分鍾了(le／liǎo)，您還一(yī / yì ／yí)言沒發。我們店裏有規定，顧客進店10分鍾還不(bù)說(shuō)話的(de)話，說(shuō)明我們導購的(de)接待有問題，我們會被扣工資的(de)。美女，幫個(gè)忙好嗎？不(bù)要(yào / yāo)讓我被扣工資，您能告訴我您今天是(shì)想看看什麽樣的(de)衣服嗎?”
導購采用示弱的(de)方式讓顧客開口說(shuō)話，雖然難登正統銷售的(de)大(dà)雅之(zhī)堂，但是(shì)菲詩奈覺得隻要(yào / yāo)是(shì)能夠搞定顧客的(de)絕招、狠招，都可以(yǐ)拿出(chū)來(lái)分享。
四、産品
顧客不(bù)說(shuō)話不(bù)代表客戶就(jiù)沒興趣不(bù)動心，顧客說(shuō)了(le／liǎo)話也(yě)不(bù)代表她就(jiù)真的(de)想買，所以(yǐ)顧客進門，如何引起顧客的(de)興趣讓她在(zài)店裏逗留的(de)時(shí)間更久才是(shì)問題的(de)關鍵。産品同質化越來(lái)越嚴重的(de)今天，想要(yào / yāo)通過産品吸引顧客越來(lái)越難，但是(shì)厲害的(de)銷售人(rén)員知道(dào)，在(zài)産品銷售時(shí)還有一(yī / yì ／yí)個(gè)絕招，那就(jiù)是(shì)産品演示差異化。用産品吸引
一(yī / yì ／yí)言不(bù)發的(de)顧客，陳列也(yě)可以(yǐ)起到(dào)吸引顧客的(de)作用，好的(de)陳列就(jiù)是(shì)沉默的(de)推銷。因此，想要(yào / yāo)留住顧客的(de)腳步，有必要(yào / yāo)自己要(yào / yāo)突出(chū)的(de)産品上(shàng)面做出(chū)一(yī / yì ／yí)些差異化的(de)陳列來(lái)，比如借助道(dào)具、燈光、POP、跳跳卡等方式都能起到(dào)這(zhè)樣的(de)作用。
五、活動
有些顧客進門不(bù)說(shuō)話是(shì)因爲(wéi / wèi)她今天還不(bù)想買，今天來(lái)店裏就(jiù)是(shì)要(yào / yāo)逛一(yī / yì ／yí)逛了(le／liǎo)解一(yī / yì ／yí)下，在(zài)這(zhè)種情況下顧客抱着較強的(de)防備心理，擔心自己一(yī / yì ／yí)說(shuō)話就(jiù)暴露了(le／liǎo)自己的(de)底牌。面對這(zhè)樣的(de)顧客，銷售人(rén)員可以(yǐ)用促銷活動來(lái)刺激顧客，比如邀請顧客參加抽獎活動，不(bù)管顧客來(lái)店買不(bù)買都可以(yǐ)參加免費的(de)抽獎活動，這(zhè)樣的(de)話既能夠
引起顧客的(de)興趣，同時(shí)還能爲(wéi / wèi)門店聚集人(rén)氣。
面對顧客進門一(yī / yì ／yí)言不(bù)發，我們首先要(yào / yāo)做的(de)不(bù)是(shì)要(yào / yāo)想辦法讓顧客開口說(shuō)話，而(ér)是(shì)要(yào / yāo)研究顧客爲(wéi / wèi)什麽一(yī / yì ／yí)言不(bù)發，然後對症下藥才能藥到(dào)病除。
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